淺談創(chuàng)業(yè)者的銷售格局
編輯：2021-08-23 08:21:44
淺談創(chuàng)業(yè)者的銷售格局
人們不只買你做什么，人們買你為什么而做。
這一句話是我從一位亦師亦友的朋友身上學(xué)會(huì)的。
最近認(rèn)識(shí)到很多哈爾濱拓展訓(xùn)練銷售高手,加上我自己也是親自跑業(yè)務(wù)、開產(chǎn)品通路的創(chuàng)業(yè)者,所以我經(jīng)常思考：客戶為什么會(huì)買？、而購買決策通常是什么時(shí)候決定的？
很多時(shí)候,顧客的購買決策是一個(gè)路徑,而我們要做的是探究這個(gè)路徑。
但有時(shí)候,銷售更需要一點(diǎn)格局。如果你的產(chǎn)品定位是高端產(chǎn)品, 你就應(yīng)該以高端產(chǎn)品的銷售格局去思考整個(gè)銷售策略。
淺談創(chuàng)業(yè)者的銷售格局
舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子來說, Toyota 跟 法拉利 的銷售策略一定不相同。
低端產(chǎn)品是加法策略 / 高端是減法策略
高端的減法策略,是物以稀為貴；反之亦然。
我觀察到,很多品牌在市場(chǎng)定位階段很模糊,一個(gè)品牌就想通吃高中低端整個(gè)市場(chǎng),這樣的后果常常是通通吃不到。
原因是,當(dāng)一個(gè)自詡品牌好的哈爾濱拓展公司, 從產(chǎn)品定位、產(chǎn)品本身差異、形象包裝,到銷售通路的選擇都不聚焦、不到位, 嘴里卻說他是好的品牌, 那將無法討好到高級(jí)客群、同時(shí)又趕走了講求平價(jià)的客源,結(jié)果誰的錢都賺不到。
又或者,當(dāng)一個(gè)所謂高級(jí)的哈爾濱拓展訓(xùn)練品牌在征才的時(shí)候,卻沒有拉高門坎去篩選銷售員,這也會(huì)導(dǎo)致銷售質(zhì)量落差很大。
一樣是銷售高級(jí)哈爾濱拓展產(chǎn)品,有的人真的會(huì)很愛惜羽毛,在適當(dāng)時(shí)刻才會(huì)出手；但有的人卻是把這個(gè)高級(jí)產(chǎn)品當(dāng)成廉價(jià)工具一樣,見人就推、見人就想成交。 以旁觀者的角度來看,感覺他把產(chǎn)品搞的很沒價(jià)值,這是很可惜的。
每一個(gè)銷售策略都會(huì)影響品牌長(zhǎng)期經(jīng)營,我認(rèn)為人是關(guān)鍵,而我對(duì)于團(tuán)隊(duì)的建立是以結(jié)果論, 如果能達(dá)到銷售目的、同時(shí)不違背品牌調(diào)性,那么銷售過程其實(shí)沒有什么是標(biāo)準(zhǔn)或正確答案,更不應(yīng)該，也不需要依賴所謂的話術(shù)、投機(jī)的思維與行為。
再一次強(qiáng)調(diào)：人們不只買你做什么,人們買你為什么而做
有些創(chuàng)業(yè)與產(chǎn)品的初衷很棒、很迷人,但是一旦初衷變了,銷售策略就會(huì)完全走樣,而產(chǎn)品跟銷售就會(huì)變得很冰冷無味。這就是為什么，馬云說：
當(dāng)眼里只有利益的時(shí)候，利益就會(huì)開始遠(yuǎn)離你而去了。